Gastbeitrag von Claudia Lebitschnig

Der Begriff Unique Selling Proposition (USP) wird zwar von Fachleuten gerne verwendet, jedoch ist die Bedeutung des Begriffs nicht immer ganz klar. USP kann mit „einzigartiger verkaufender Anspruch“oder „Alleinstellungsmerkmal“übersetzt werden und zielt darauf ab, die Einzigartigkeit des Produktes oder der Dienstleistung gegenüber den anderen am Markt befindlichen Angeboten hervorzuheben. Rainer Großklaus bezeichnet den USP „[…] als einen objektiven, tatsächlich vorhandenen physischen Nutzen.“

Die Sättigung und starke Segmentierung der Märkte machen Unternehmen von Kundenwahrnehmungen abhängig. Das Alleinstellungmerkmal schwindet, wenn Produkte oder Dienstleistungen von anderen Unternehmen imitiert werden. Es besteht dann die Möglichkeit den natürlichen USP – also den funktionalen Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung – in einen emotionsgeladenen, konstruierten USP umzuwandeln, bei dem die emotionale Kernbotschaft bedeutsamer ist, als der Kernnutzen selbst.

Unique Selling Proposition und Dienstleistung

Im Dienstleistungsbereich kommt der Unique Personal Proposition (UPP) eine große Bedeutung zu, da auch Einstellungen und Verhaltensweisen der Dienstleistungserbringer Kunden an das Unternehmen binden.

Durch die sich ständig ändernden Märkte haben Unternehmen meist nur dann Erfolg, wenn ihre Strategie radikal geändert wird. In der Malik Alleinstellungs-Strategie (MAS) legt der Managementexperte Prof. Fredmund Malik seinen Fokus auf dynamische Spezialisierung die sich bei veränderten Bedingungen der Umgebung anpasst.  Spezialisierungen „[…] entzerren den Wettbewerb, machen Spitzenleistungen möglich, führen zu besseren Problemlösungen, lassen sich leichter kommunizieren, erwecken die Erwartung hoher Kompetenz und erhöhen den Handlungsspielraum.“  Ein durch die Beantwortung der Fragen, hinsichtlich des strategisch relevanten Marktes, des Kundennutzens und der eigenen Stärken, gefundenes Alleinstellungsmerkmal, ermöglicht den  Unternehmen das Erlangen der Marktführerschaft.

Über die Autorin

Claudia Lebitschnig studiert Pädagogik mit dem Schwerpunkt Erwachsenen- und Berufsbildung an der Universität Klagenfurt und verfasst zur Zeit ihre Diplomarbeit, mit dem Arbeitstitel „Weiterbildungsmarketing. Die Umsetzung einer Marketingstrategie an der VHS Kärnten“. Im Rahmen ihres Praktikums bei Christian Pirker bearbeitet sie das Thema Marketing in Weiterbildungseinrichtungen.

Literatur

Großklaus, Rainer H. G. (2006): Die 140 besten Checklisten zur Marketingplanung. Marktforschung und Marketingziele, Marketing- und Positionierungsstrategien, Budgetplanung und Erfolgskontrolle. Landsberg am Lech: mi-Fachverl. Redline.

Malik, Fredmund (2013): Malik Alleinstellungs-Strategie (MAS): Dynamische Spezialisierung, Malik Letter 02/13.